粉筆到底用了什么樣的運營方法,才使得短期內達到這樣的用戶量呢?

粉筆CEO張小龍:四年獲取2000萬用戶量的運營方法

2018-09-24 09:14:23發布     來源:多知網     作者:余甜  

  多知網9月24日消息,近日,粉筆CEO張小龍參加了【蛋殼來了】的采訪。

  粉筆在4年時間里累積了2000萬的用戶量,在教培領域算是一份不錯的成績單。那么,粉筆到底用了什么樣的運營方法,才使得短期內達到這樣的用戶量呢?

  以下是多知網根據【蛋殼來了】的采訪資料整理:

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  用免費精致的題庫產品取得先發優勢

  首先是基于移動互聯網興起對流量的紅利。

  2013年的時候,題庫的概念還不太流行,市場上只有粉筆一家在做題庫APP。但是張小龍認為題庫是基礎設施,而且利潤率很高,肯定會有玩家入局。

  到了2015年,市場上逐漸開始出現別的題庫,題庫的概念才慢慢被大眾所熟知。

  可以說,粉筆在2013年入局具有先發的優勢。

  另一方面,粉筆不斷優化題庫系統,并且全部免費。

  一個很普遍的現象是,某些網頁版題庫為了增加其點擊量,一套題會設計七八次翻頁,界面不美觀的同時也給用戶帶來了很多不便。

  但是,題庫對用戶來說是很稀缺的資源,所以,粉筆在推出系統的同時也著重保持網頁和App的用戶體驗舒適度。

  不得不承認的一點是,教培行業的技術門檻不是很高,任何一家都有被其他家在短期內趕超的可能。而且,前期的推廣用錢就可以達到效果。

  2015年,各種題庫很多,但在這個過程中,張小龍發現,很多人在做題庫的過程中是不認真的,產品的錯誤漏洞很多,題目解析也很差,而且上傳之后從來不做修改和調整。

  “做不做很容易決定,但是能不能做的準確其實非常費勁,做題庫需要認真、細心和耐心。”

  在競爭激烈的時候,張小龍有這樣一個判斷,“粉筆是跑得快一點、努力做推廣擴大規模,還是做慢一點來提高專業門檻?“

  分析之后,張小龍認為,前期靠錢堆出來的影響力是很薄弱的。但是,如果提高門檻,哪怕只是一點點,比如努力讓用戶的體驗增加1%,在這個過程中可能要投入數倍的精力,但是一旦提升了1%,就會沉淀下來,形成一個門檻。

  用戶是很挑剔的,會經常對題庫提出疑問。這個情況下,粉筆會盡可能的給出詳細的解析。比如,B選項也有可能是對的,但是為什么不選?這些細節都會體現在粉筆的解析之中,制作題目解析是笨拙又艱苦的,但卻很有效。

  目前,粉筆題庫中有十萬道題目,大部分用戶在有很多類似產品的選擇下,會優先選擇粉筆,包括同行里的一些老師。

  所以,門檻建立起來之后,其他家就很難超越了,而一旦用戶在題庫內積累了一定數據之后,要轉移到其他題庫也比較麻煩了。

  總結下來,第一,粉筆具有先發制人的優勢;第二,當競爭出現時,要保障產品的精美度和權威度。

  粉筆在用戶體驗和產品內容方面看的很重,前期,做的慢而重,但這樣,才能形成口碑。

  粉筆運營的核心:做極致用戶服務

  在公考領域里,有人稱粉筆是“網紅經濟”,所以運營做的好。

  “其實,我比較內向,老實,最不擅長做運營。”

  年初,粉筆在做一個少兒產品,在和團隊交流時,張小龍表示不要過度宣傳。

  可以說,在運營方面,粉筆整體上是比較克制的。

  張小龍曾用三個詞來描述運營,第一個是“一般”,第二個是“笨”,第三個是“真誠”。

  張小龍做事情的一個基本邏輯是——相信人性是善的,尤其是今天,大家都在為流量頭疼時。

  那么,在有了流量之后,接下來的轉化率就代表著用戶對你的信任程度。一些機構用打電話、廣告轟炸、低價課等手段往往是為了給用戶留下印象,或者信任。但是,有時候這種方式建立的信任很容易被摧毀。

  “比如,很多教培機構會以通過率80%以上作為一個宣傳效應,但是,如果有用戶報班后,通過率不慎變成了20%。機構就倒霉了,因為用戶出去會說機構亂講,在我們考試類行業里,通過率是剛性指標,所以,粉筆從來不會在任何地方宣傳通過率。”

  “事實上,粉筆的通過率相比同行還略高幾個點,但是,整體的通過率確實還比較低,粉筆不會做虛假宣傳,所以就選擇沉默。”

  同時,粉筆會跟用戶普及,一些培訓機構宣稱80%通過率是不可能的。在告知用戶這個現狀后,長期下來,用戶會發現粉筆的判斷是正確的,真誠的。這樣,粉筆很自然的取得了用戶的信任。

  通過這種方式,粉筆為行業樹立了一支很好的標桿。

  此外,張小龍表示,粉筆沒有市場部,沒有一個銷售,也沒有在任何流量渠道投過錢。只是偶爾會在微博上做一些粉絲頭條。

  “以前窮,做不起,后來掙了一點錢就發現沒有必要了。”他感慨到。

  粉筆努力做技術,將用戶服務做到極致,不斷打磨好內容,這些其實是運營的一種方式。當同行都在做虛假廣告時,粉筆堅持說真話,正是這樣,才讓粉筆取得用戶信任,受益無窮。

  15天拉新100萬用戶,轉化率究竟怎么樣?

  原來,粉筆在做少兒產品時,嘗試過分銷的方法。這種方法獲得了很大的成功,甚至讓張小龍誤以為粉筆的市值很快就要翻幾番了。

  粉筆用了15天時間,在學前啟蒙英語領域,獲取了近100萬用戶。

  原先“一塊錢包郵”的禮包,粉筆做了十幾萬個,價格也改到了9.9元,然后分銷出去,即推薦給朋友可以獲得三元多的錢。

  一開始,粉筆也沒有想到會有這樣的效果,所以,只準備了五萬份,但是,當這些產品推出后,系統就崩潰了。

  “我太低估微商的能力了,我們微信上有一個用戶,僅他一個人就帶了四五百用戶。“

  那時,拼多多還未上市,粉筆想成為教育界的拼多多。通過流量,粉筆確實獲取了很多用戶。

  但是,后來,粉筆發現,在轉化率問題上,粉筆做的并不好。

  最近,張小龍也在反思,目前,這些用戶的留存活躍還可以,但是遇到幾百、一兩千的課程,用戶就都流失了。粉筆的種子用戶絕大部分是原來粉筆已經考上公務員并已經有孩子的的那些人,但其他用戶,粉筆并不熟悉,用戶與粉筆之間還沒有建立起信任關系。

  雖然,粉筆借鑒了一些成熟的,經典的互聯網獲客方法來做運營,可對于產品而言,最重要的是信任問題。而信任是需要時間的,不是用戶肯不肯花錢的問題,而是用戶會考慮如果使用產品是否是在浪費他們的時間。

  “我幾年前以為新東方快不行了,但是它這幾十年積累的信任是不可估量的,再活個一兩百年都沒問題。”

  信譽的積累是一個慢過程,雖然粉筆目前的流量不是最大的,也不是最擅長互聯網營銷和獲客的。但也正是因為慢,所以信用度比較高,同時,也給同行爭取了一些空間。

  “否則,這套玩法我們可能就沒得玩了,可能會是拼多多來玩,或者今日頭條。”

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